드디어 우리나라 대한민국에도 ‘국제협상’에 대한 관심이 폭발적으로 증대된 것을 피부로 느낀다. 예전에는 국제협상이란 외교관들이나 기업의 국제비즈니스 업무 종사자들의 전유물로서, 일반 대중들은 알지도 못하고 알아서 쓸 일도 없는 관심밖의 일이었다. 

그러나, 북한의 군사도발과 핵위협으로 인한 한미북간의 일촉즉발의 실제 군사적 위기일발상황에서 벌어지는 한치 앞을 예견할 수 없는 엎치락뒤치락하는 치열한 국제외교 협상, 미국과 중국간의 패권다툼으로 인해 야기된 우리나라와 중국간의 외교 및 통상경색을 해결하기 위한 우리정부의 대미 대중 외교협상의 어려움, 그리고 바이든 정부의 인플레이션 방지 법안 발효에 따른 우리나라 첨단 주력산업에 대한 동맹국 미국의 반동맹적 행태를 지켜보면서, 국제협상이 더 이상 외교관이나 기업의 국제업무 종사자들만의 일이 아니라, 대한민국 국민이라면 누구나 관심을 갖고 알아야 하는 필수과목으로 대두되고 있다.

경영학의 대가 피터 드러커는 `새로운 조직의 태동`이란 저서에서 "정보화 시대의 도래로 전통적인 경영 모델은 사라질 것이다. 미래의 기업은 심포니 오케스트라와 같은 조직을 닮아 갈 것이다."라고 주장했다.

기업이나 국가의 협상도 마찬가지다. 아무리 걸출한 CEO이나, 하늘이 내려준 성군이라 할지라도 혼자서 모든 것을 다 할 수는 없는 일이다.

오케스트라에 소속된 제1 바이올린 주자부터 타악기 주자까지 수많은 연주자들이 지휘자의 완벽한 지휘 아래 일사 분란하고도 절묘하게 화음을 이뤄내야만 제대로 된 음악이 빚어져 사람들에게 감동을 선사할 수 있다. 글로벌 시대의 비즈니스 협상도 한 사람이 아닌 조직 구성원 전체의 체계적이고도 치밀한 오케스트레이션, 즉 체계적이고 조직적인 협상팀이 없다면 결코 성공을 기약할 수 없다.

즉, 기업의 최고경영자인 최종 결정권자(Decision Maker) 외에도, 협상을 주도하는 주 협상가(Principal Negotiator), 전체적 협상 전략 및 세부 협상 전술을 수립 조율하는 협상전략가(Negotiation Strategist), 회계, 마케팅, R&D 등 각 조직 별 실무 정보와 데이터를 지원하는 내부 전문가(Internal Specialist) 및 외부 전문가(Consultant)로 구성된 전담 협상팀을 필요로 한다. 미국의 글로벌 기업들은 이러한 협상 시스템을 이미 오래 전부터 운영해 왔다.

지금부터라도 우리 스스로의 글로벌 협상력을 차근차근 정비해 나가면 된다.

국제관계분야에서 세계적 명성을 얻고 있는 낸시 애들러(Nancy Adler)는 1992년 "기업의 전략은 빠르게 글로벌화되어 가고 있으나 개개의 임원과 매니저는 기업의 글로벌화 속도를 따라잡지 못하고 있다" 라는 내용의 보고서를 발표한 바 있다. 급변하는 글로벌 경제에 제대로 대응하기 위해선 무엇보다도 사람부터 글로벌화 시켜야 될 것이라는 경고의 메시지를 던진 것이다. 30년이 지난 오늘날 낸시 애들러의 메시지는 우리나라에게도 시사하는 바가 적지 않다고 본다.

2년차인 정부는 “글로벌화”의 기치를 크게 내걸었다. 그렇다면 이제 영어 공부만이 아니라 정부 차원에서의 글로벌 협상 역량 구축 정책도 시급히 수립해야 해야 할 것이다.